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高質(zhì)量鏜床等機(jī)床銷售人們?cè)儐栴櫩瞳@得準(zhǔn)確信息時(shí)間:2015-04-19 11:21 來源:m.ln-art.cn 作者:鏜床
通過詢問，推銷員可以引導(dǎo)客戶的談話，同時(shí)取得更確切的信息，支持其產(chǎn)品的銷售。
絕大多數(shù)的人都喜歡“說”而不喜歡“聽”，他們往往認(rèn)為只有“說”夠說服客戶購買，但是事實(shí)是:客戶的需求期望都只能由“聽”來獲得。試問如果推銷員不了解客戶的期望，他又怎么能夠達(dá)成推銷員所簽定單的期望?
對(duì)于銷售鏜床，臥式車床，CAK6180數(shù)控車床等機(jī)床的推銷員來說，傾聽是必須的，但是傾聽并不是無原則的。傾聽的同時(shí)還必須輔之以一定的詢問，這種詢問的目的就是為了使交易迅速達(dá)成。詢問時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，該推銷員是信心}=a倍而且認(rèn)真誠懇的 推銷是可以提一些只能用是”或“不是”回答的問題，這樣的回答是明確的、不容置疑的。
“您會(huì)說英語嗎?”
“你參觀花展了嗎?”
“貴公司是否有工會(huì)?”
這種提問一般都充當(dāng)對(duì)話過程中一系列問題的一部分，雖并不能引發(fā)對(duì)方詳盡的回答，但卻對(duì)分辨和排除那些次要的內(nèi)容很有幫助。這樣就可進(jìn)一步詢問了。
賣方:“你們是否出口美國?”
買方:“沒有。”
賣方:“貴公司對(duì)出口美國會(huì)否感興趣?”
買方:“是。”
賣方:“我們可以……”
有時(shí)候，我們也可以使用一些別有用心的肯定式提問。
這種提問能對(duì)回答起引導(dǎo)作用。提問的人一開始就先把對(duì)方恭維、吹捧一番，然后在此基礎(chǔ)上再提問，對(duì)方如果不小心，意志不堅(jiān)定，就很難擺脫這種事先設(shè)計(jì)的圈套。
“董事長先生，您有多年從事這種工作的經(jīng)驗(yàn)，一定同意這是最妥善的安排，是吧?”
“李先生，您是這些人當(dāng)中最上鏡的，一定愿意出鏡，對(duì)嗎?”
下功夫掌握和運(yùn)用這些提問技巧，會(huì)令你受益無窮。運(yùn)用這種技巧可以使電話交談按照你所設(shè)計(jì)的方案順利進(jìn)行。以下我們用一家針織品公司與顧客的對(duì)話。
推銷員:“王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您要購買針織服裝嗎?”買方:“要。”
推銷員:“王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您要購買針織服裝嗎?”
買方:“要。”
推銷員:“您要買男士針織服裝嗎?”
買方:“要。”
推銷員:“您要針織外衣和運(yùn)動(dòng)裝嗎?”
買方:“要。但現(xiàn)在我們還有些存貨……”
如果你用下面這個(gè)問題，就少了很多小步驟。
推銷員:“王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您需要購買哪類針織服裝呢?”
除了要注意提問的方式，還要注意提問時(shí)的語言等。
首先，要注意音高與語調(diào)。低沉的聲音莊重嚴(yán)肅，一般會(huì)讓客尸認(rèn)真地對(duì)待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應(yīng)過火、行為失控推銷員的聲音是不宜尖利或粗暴的。
其次，要注意語速。急緩適度的語速能吸引住客戶的注意力.使少、易于吸收信息。如果語速過慢，聲音聽起來就會(huì)陰郁悲哀，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而做其他的事情;如果語速過快，客戶就會(huì)無暇吸收說話的內(nèi)容，同樣影響接收效果推銷員在和客戶的溝通過程中，最忌諱的是說話吞吞吐吐、猶豫不決，聽者往往會(huì)不由自主地變得十分擔(dān)憂和坐立不安。
最后，還要善于運(yùn)用強(qiáng)調(diào)。銷售鏜床，臥式車床，CAK6180數(shù)控車床等機(jī)床的推銷員在交談過程中應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗淖冎匾�，以便能夠�?qiáng)調(diào)某些重要同語。如果一段介紹沒有平仄，沒有重音�？蛻敉蜔o法把握推銷員說話的內(nèi)容，同時(shí)強(qiáng)調(diào)也不宜過多，太多的強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)人變得暈頭轉(zhuǎn)向、不知所云。來源：www.chechuang168.com
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