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廠家鏜床銷售員要打破客戶的心墻時(shí)間:2019-08-13 15:04 來(lái)源:m.ln-art.cn 作者:鏜床
銷售鏜床，臥式車床，萬(wàn)能銑床等機(jī)床的人們要跨越自己的心墻。原一平曾經(jīng)制定計(jì)劃，準(zhǔn)備向一家汽車公司開展企業(yè)保險(xiǎn)推銷所謂企業(yè)保險(xiǎn)，就是公司為其職工繳納預(yù)備退休金及意外事故等的保險(xiǎn)。
可是，聽說(shuō)那家公司一直以不繳納企業(yè)保險(xiǎn)為原則，所以在當(dāng)時(shí)，不論哪個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員發(fā)動(dòng)攻勢(shì)都無(wú)濟(jì)于事。原一平?jīng)Q定集中攻占一個(gè)目標(biāo)，于是，他選擇了總務(wù)部長(zhǎng)作為對(duì)象進(jìn)行拜訪。
誰(shuí)知:那總務(wù)部長(zhǎng)總也不肯與他會(huì)面，他去了好幾次，對(duì)方都以抽不開身為托辭，根本不露面。
兩個(gè)月后的某一天，對(duì)方終于動(dòng)了惻隱之心，同意接見他。走進(jìn)接待室后，原一平竭力向總務(wù)部長(zhǎng)說(shuō)明加入人壽保險(xiǎn)的好處，緊接著又拿出早已準(zhǔn)備好的資料—銷售方案，滿腔熱情地進(jìn)行說(shuō)明，可總務(wù)部長(zhǎng)剛聽了一半就說(shuō):“這種方案，不行!不行!”然后站起身就走開了。原一平在對(duì)這一方案進(jìn)行反復(fù)推敲、認(rèn)真修改之后，第二天上午又去拜見總務(wù)部長(zhǎng)。對(duì)方再次以冰冷的語(yǔ)調(diào)說(shuō):“這樣的方案，無(wú)論你制定多少帶來(lái)也沒(méi)用，因?yàn)楸竟居胁焕U納保險(xiǎn)金的原則。”
在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了�？倓�(wù)部長(zhǎng)昨天說(shuō)那個(gè)方案不行.自己才熬了一夜重新制訂方案，總務(wù)部長(zhǎng)卻又說(shuō)什么無(wú)論拿出多少方案也白搭……
“現(xiàn)在與我談話的對(duì)手，雖然是總務(wù)部長(zhǎng)，但實(shí)際上這位總務(wù)部長(zhǎng)也代表著這家公司。因此，實(shí)際上的談判對(duì)手，是其公司的整體。同樣，我也代表著整個(gè)明治保險(xiǎn)公司，我是代替明治保險(xiǎn)公司的經(jīng)理到這里來(lái)搞推銷的。我不由得這樣想道，而且我堅(jiān)信:‘自己要推銷的生命保險(xiǎn)，肯定對(duì)這家公司有益無(wú)害二”’
“于是，我的心情漸漸平靜下來(lái)。說(shuō)了聲‘那么，再見!’就告辭了”
從此，原一平開始了長(zhǎng)期、艱苦的推銷訪問(wèn)，前后大約跑了300次，持續(xù)了3年之久。從原一平的家到那家公司來(lái)回一趟需要6個(gè)小時(shí)，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就這樣過(guò)3年.終于成功地完成了盼望已久的推銷。原一平遭拒絕的經(jīng)歷實(shí)在是太多了有一次，靠一個(gè)老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務(wù)科長(zhǎng)，談到生命保險(xiǎn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方說(shuō):“在我們公司有許多干部反對(duì)加人保險(xiǎn)，所以我們決定，無(wú)論誰(shuí)來(lái)推銷都一律回絕。”
“能否將其中的原因?qū)ξ抑v講?”
“這倒沒(méi)關(guān)系。”于是，對(duì)方就將其中原因作了詳細(xì)的說(shuō)明。
“當(dāng)然唆，我一定向公司建議。”
原一平連忙回公司向有經(jīng)驗(yàn)的老手們請(qǐng)教。又接連幾天奔波于商;_會(huì)議子調(diào)查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過(guò)去3年間的擠東洋經(jīng)濟(jì)哥報(bào)、
《鉆石》等有關(guān)的經(jīng)濟(jì)刊物，終于寫了一篇蠻有把握的論文，并附有調(diào)查三表。
兩周以后，他再去拜見那位總務(wù)科長(zhǎng)�？倓�(wù)科長(zhǎng)對(duì)他的文章非常滿意扭它推薦給總務(wù)部長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)管理部長(zhǎng)，進(jìn)而使推銷獲得了成功。
原一平深有感觸地說(shuō):“推銷就是初次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不修住許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計(jì)劃。”為了這僅有的機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力。
原一平成為世界級(jí)推銷大師絕不是偶然的。從他的事跡中我們可以感受到他的那份執(zhí)著。
打破顧客的心墻以后，要充分調(diào)動(dòng)客戶的興趣，只有客戶對(duì) 銷售鏜床，臥式車床，萬(wàn)能銑床等機(jī)床的你和你的產(chǎn)品感興趣，才能可能促成交易。調(diào)起對(duì)方的興趣，是銷售的先機(jī)。來(lái)源：www.tzzhongxinjc.com
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